泛亚电竞10月31日，在鲸媒体主办的“TEC2018 教育创想大会”上，达内教育集团创始人韩少云发表了题为《教育企业的转型与创新》的演讲。

　　今天来谈谈教育企业的转型与创新，达内公司在教育行业差不多也做了16年的时间，我们一直在做IT的职业教育。之所以做这个IT的职业教育，跟我本人的教育背景和工作经历息息相关。我大学学的计算机专业，毕业以后做了差不多8年的码农，这些经历就决定了我要去选择做一个IT的培训公司。

　　达内公司在这里号称是全球最大的IT教育集团，之所以称全球，因为IT培训的属性，它是一个全球几乎大的国家都在做。达内公司借助于中国的大市场，我们做到了全球最大。在什么方面体现呢？我们在年产值还有招生人数、中心数量上面，在全球都是最大的。

　　我们超过了印度的NIT，我们今年年产值会达到30亿的规模，年复合增长率有20%。我们差不多现在中心数已经超过了330家，员工有13000人，达内公司是最早用双师远程模式的一个培训机构，我们2005年研发，2006年正式投入使用。

　　最近一两年大家看到远程双师在K12领域也在开始应用，今天俞老师也在，新东方双师模式就是借鉴了达内公司的远程教学模式。大概前年吧，俞老师亲自带队到达内公司来学习我们远程双师的授课模式。我们也是倾囊拿出，包括好未来的白总也是带队到公司来学习我们的双师授课模式。我觉得远程授课双师模式它只是一个工具而已，真正起作用的还是我们教学的内容。

　　今天是一个AI的专场，未来可能是AI，大家把AI当成一个工具就好了。我们自己也不会投入精力去研发AI的技术在教育方面的应用，因为这个投入会非常大。就像俞老师讲的，AI技术就像空气一样，就像现在的互联网一样，用起来都会很便宜。未来AI技术成熟以后，我们可能只需要花十分之一甚至百分之一的成本就能买到我们需要的技术，我们没必要去花钱研发这个AI的技术。达内公司做了16年，在今年我们遇到了巨大的挑战。跟K12比起来，我们的业务是非常有挑战，我们做到30亿的产值，我们要做20个大门类方向。人家一个数学的方向可能就做到100亿，我们二十个方向才能做到30亿的产值，所以IT培训，IT职业教育还是一个小众的领域。

　　从达内公司的成绩来看，我们过去16年才培训了60万个学生，当然我们在这个领域里面的成绩可能还是非常显著，市场渗透还是非常高。中国差不多有600万的软件工程师，其中十个里面有一个就是达内公司培训出来的。有这样一个渗透率，它跟我们的市场规模也是息息相关的。达内公司的市场份额差不多也是在IT职业教育里面我们占到10%的市场份额，经常我们会讲，达内公司有很多创新，比如我们12年前我们用了双师教学，用了先就业后付款的方式，用了因材施教，分级培优的办法，不是达内公司有多聪明，是有挑战的业务逼迫我们创新出来的。

　　比如2006年，我们采用双师的时候，当时我们也是从线下开始，比如北京我们是线下面授，上海建中心也是线下面授，广州也是线下面授。当我们在南京、杭州06年开中心的时候，我们发现在杭州、南京再找到合格的老师就非常有挑战。

　　后来逼迫我们不得不去研究双师的模式，我们做教育的一个原则就是开一个中心就要保证这个中心的教学质量，好在我是码农出身，在互联网公司也干过。我们当时做互联网的时候，第一个想到的就是互联网教学，当我做了一家培训公司以后，我就想到了怎么用互联网教学来改变我们的教学模式。

　　重要是来解决我们教育机构里面的痛点，当时我们的痛点就是优秀的师资短缺。怎么把一线城市优秀的师资教学复制到二线三线城市里面去，我们就想到了远程双师的模式。通过互联网教学的话，可能还学不好，我们还是在线下开店，只是这些线下的中心我们不需要主讲老师了，只需要一个助教，主讲老师通过互联网远程教学的方式来进行传授。远端的中心里面需要一个老师去管理，帮助学生学习，就是所谓的双师第二师、助教，还有在北京讲课的我们称为专家老师，这样一种组合。

　　达内公司现在差不多有一百个主讲老师，可以同时给五万个学生上课。一个老师最多可以给两千个学生来讲课，先就业后付款，我们所有的培训机构，尤其是K12都是先收费后上课，达内公司独创了可以先学习，就业以后分期付款。跟我们的业态息息相关，我们的学生群体他们没有支付能力，或者支付能力不够，所以就采取了这样一种方式。早期还没有金融机构为我们学生提供贷款，所以我们就用了先就业后付款的模式来作为我们业务的重要补充。

　　在我们财报上能够看到，达内公司在所有的教育机构里面是唯一有应收账款的公司，唯一有坏账的公司。就是因为我们用赊销的办法来做我们学费的分期。

　　再回到今天我们的主题，我们为什么要转型？我们研究一下我们做的职业教育是个有挑战的生意，这些挑战在什么地方？一个是市场规模小，小到什么程度？IT培训这个市场据IDC统计，只有百亿级的市场，可能是两百亿这样一个市场规模。职业教育也就是千亿级的市场，如果你在一个百亿级的市场里面，这个市场份额做到之10%也就是10亿，做到20%20亿，做到30%30亿，不会超过一百亿，所以我们要寻找市场规模更大的一个业务去做。再一个获客成本高，刚才有老师说了，在线的获客要三千到五千一个学生，对我们来讲三千到五千的获客成本已经是很低的获客成本了。

　　我们最后的长尾学生的获客成本，通过搜索，或者社交媒体获客的成本是一万块一个学生。为什么我们还要去获客？因为我们的学费是两万块，当我们招到前80%的学生以后，后20%的学生他的教学成本几乎是零，所以后20%的学生花一万块钱去获客也是值得的。大家要去算一个账，我们以前各中心各区域的负责人，当这个招生成本到一万以后，甚至到八千以上就不愿意做了，但是我们中心成本是固定的，你后面招的学生的学费全部是你的利润，只要你后面招的学生的成本超过销售成本就OK了。一万块钱在我们体系里面获客也是能够赚钱的。

　　另外，课时单价低，刚才说了，我们职业教育获客成本差不多平均下来是2500块，我们通过互联网获客大概多千多块。但是在K12里面泛亚电竞，它平均的获客成本，新东方、学而思这样成熟的公司它的获客成本只有五百块钱左右，课时单价低，我们差不多整个职业全脱产五个月时候一千个小时，我们收两千块钱，每个课时的单价只有20块钱，K12是100块，我们是K12课时单价的五分之一。客户构成杂，教学起来难度一定是大的。支付能力差，我们学生都是成年人，都是靠自己来支付，但是他又是刚刚毕业的学生，或者新职场人，支付能力差。服务环节多，不仅有招生，教学，还要保证他的就业。服务环节越多，学生的满意度就会越低，所以职业教育的负面是非常多的。到百度搜一下达内，能看到一大堆负面的信息，有的说的非常不堪，因为你这是面向成人的教育，他有什么不满马上就会写出来。我们一年培训15万学生，有千分之一的学生去说我们的坏线人，在网上发一个帖子，就会让我们受不了，最重要是一锤子买卖，没有续费，我们每年差不多毕业一万人，招一万多人，全部是新招，没有一个学费。每个月到1号我们销售人员要全部清零，职业教育是一个非常挑战的生意，所以达内公司也在寻找更好做的生意，更大市场的生意。我们就看上了K12这个市场，但我们又不能从语数外去做，语数外已经被新东方、好未来做的比较透，这个市场进去有挑战。我们就从少儿编程教育开始做起。

　　少儿编程教育毕竟这个人群是非常大的，我们觉得未来也会是K12一个非常大的市场，至少有千亿级的市场规模。进入到千亿级的市场规模，你这个公司才能有机会做到一百亿的市场份额。达内公司的未来业务模式可能就变成了成人的IT教育加上少儿的IT教育并举的这样一个业务模式，我们还没有偏向主方向，还是以IT教育为主，只是把我们的学生人群向下延伸了，以前都是18岁以上，现在8-18岁以下的人群也是我们的客户。而且少儿的编程教育我们15年开始投入做，近期还是处在一个良好的阶段泛亚电竞。达内公司确实拿到了少儿编程教育的这张船票，我觉得我们还是抓住了这次机会。当然这是一个新市场，对我们来说也是一个新业务，对达内来讲也是一次转型。

　　进入一个新市场，对公司做一个转型的话，也是会付出代价的。我们有哪些代价呢？最近一年，我们的股价下跌了50%，新东方包括俞老师也是我们的股东，他们也赔钱了。他们进价发行价是九块钱，现在股价是8.5块，还好，中概股在最近三个月几乎至少50%的股票都从过去一年的平均价下跌了50%，我们股价的下跌，我们最近一个月还好，股价还是比较稳定的。我们股价下跌主要是因为我们进入了K12这样一个领域，我们差不多连续两个季度都是亏损的。过去两个季度K12这个业务给我们造成的亏损是1.5亿左右，全年K12业务可能给我们造成差不多接近1.7-2亿的亏损。达内公司我们做了16年的生意泛亚电竞，今年是第一年亏损。当然我们明年马上就会盈利，转型的痛就是影响了品牌，影响了我们员工的士气，也影响了投资人的信心。达内公司一年以上工作的员工持股比例高达30%，30%的员工都拥有达内公司的股票，股价的下跌对他们的士气一定是有影响的。所以今天我给大家讲的PPT在我们上个季度，我就给我们全体员工做了一个交流。这只是短痛而已，我们短痛是为了不长痛。

　　当然泛亚电竞，因为美股投资人对股价的估值都是通过PE的方式来计算，当你的利润减少的时候，你的20倍PE没了，是零，现在几大分析师给我们未来12个月的目标价是8块钱，我们现在是8.5块，未来12个月五毛钱还要跌掉，他们是机械的书本上的估值方式来做的。我们觉得达内公司现在估值可能只有不到5亿美金，我们的资产有12亿。我们亏损只是今年而已，我们收入依然保持24%的增长。明年我们的收入就会再回到30%的增速，像俞老师说的，我们在积极回购股票。过去两个季度，我们回购了接近五千万到七千万美金的股票，达内公司做了一些投资，我们觉得与其去投资别人，不如投资自己。我们把更多的钱去回购我们公司的股票，有更多的股票可以发给我们优秀的员工。

　　同时，我们在去年一年开了60多家成人中心，今年受大环境的影响，一些中心运营不好，我们差不多关闭了30家中心。当然同时也在开新中心，成人我们开了40家中心，少儿我们今年开150家中心，不盈利的关掉，新中心要继续开，要选择新的城市，同时要运营升级。刚才讲了我们为什么要转型，我们看转型之后，我们会有什么样的发展。

　　机遇，现在教育公司百亿级收入的公司只有两家，显现的只有两家，新东方、好未来，我觉得未来五年教育公司还会出现更多百亿级营收的公司。达内公司做这样一个转型，未来五年我们就有机会能够发展到百亿级公司这样一个阵列。

　　过去达内公司用远程双师的模式创造了一种教育的达内模式，未来我们希望通过我们转型，进入到K12领域以后，能够做一个达内速度。为什么会有达内速度这样一种说法？因为过去我们做了一个有挑战的业务，这个挑战让我们变得很强大。就像早期知道的马家军一样，马家军在田径赛场为中国拿到了金牌、银牌，他们的训练是在青藏高原上训练的。达内做成人教育是有挑战的业务，就会把我们的团队管理、产品、营销磨炼的很强大。这样的话，当我们去做一个大市场，相对容易生意的话，我们就会做的很顺手。我们做起来就会很快。

　　什么是达内速度？我们现在新开的少儿中心每月至少15家，我刚刚看了新东方和好未来的财报，好未来每月开的新中心的速度是9家，新东方一个季度开的新中心的速度不到19家，达内公司现在我们开少儿中心的速度是每个月15家，而且我们新中心差不多50%是三个月就可以实现现金盈利的。

　　我们看我们二季度公布的数据，我们跟去年比，增长了五倍，再看右边那张图，我们单月就是三级跳的发展速度。我相信过去16年通过达内的模式，我们缔造了第一个职业教育领域的独角兽。未来五年，我们希望通过达内的速度，再打造第一个青少年编程领域的独角兽。谢谢大家！返回搜狐，查看更多