泛亚电竞今天的销售业绩状态不由今天所决定,它是我们过去销售目标制定与分解的结果。
目标既是用来实现的,更是用来超越的。要实现目标首先就要分解目标,要超越目标首先就要敬畏目标。
暑期销售目标的制定与分解是培训机构执行校长的重要工作内容。目标制定的好坏直接影响销售业绩的达成。制定目标有方法,分解目标要技术。
人效与评效参照之目标确定法就是指参照k12培训行业人效和坪效的标准,计算年度业绩目标,再把年度业绩目标分解到各个学期的一种方法。年度人效与坪效的计算公式是:
人效反映的是校区人均产值情况,而坪效反映的是校区单个面积的产出情况。这种方法适用于刚刚起步的培训机构。优点在于在没有其它参照标准的情况下泛亚电竞,可以参照行业的人效和坪效标准来确定业绩指标。其缺点是难以准确界定行业的人效和坪效指标,这个业绩指标和实际完成指标可能有会一定的差距,有可能造成目标确定的过高或过低的情形。
参照一线城市的坪效标准计算出这个校区年度的业绩低线万,这个校区的年度业绩标准应该确定在500万至750万之间是比较合理的。假设暑假班占全年业绩的24%,那么暑假班的业绩目标是750万×24%=180万元或者500万×24%=120万元;
参照一线城市的人效标准计算出这个校区年度平均人数最低是750万÷25万/人=30人,最高是750万÷18万/人=42人;也就是说经营这个校区需要30至41人之间比较合理。
固定增长率参照之目标确定法是指固定一个常规的增长率,结合当下的市场情况,在这个增长率的基础上进行上下浮动,并以上一年度同期业绩为基数,从而计算并制定出下一阶段的业绩目标。这种方法适用于稳定发展的培训机构。这种方法的优点在于充分考虑学校的发展因素,同时又考虑到市场的变化因素,并适当进行调节。其缺点在于上下浮动增长系数难以准确的界定。在通常情况下其浮动增长率上下不超过10%。
举例:舞蹈培训机构的老王于2016年开始创业办学,2016年暑假班完成了40万元,他决定学校以20%的增长速度向前稳步发展,那么2017年暑假班确定的目标40万×1.2=48万,实际完成了50万元;由于内部调整和市场环境看好,2018年暑假班确定的目标是50万×1.3=65万,实际完成了62万;由于学校内部和市场环境的变化,2018年暑假班确定的目标62万×1.1=68.2万。
王校长在制定业绩目标时最高不会超过30%的增长率,最低不会低于10%的增长率。这样可以保持学校稳定、持续、健康、快速发展。
业绩平均整合之目标确定法就是取其往年业绩的平均值,根据当下的市场行情和学校状况,确定一个合理的浮动系数,据此计算下一阶段的业绩目标。这种方法适合经营多年或比较成熟的培训机构。这种方法的优点在于既能参考以往学校的业绩情况,又能结合现在的市场行情和学校状况,能够有效控制目标确定过低或过高的情形。其缺点在于上下浮动系数难以精准的确定。在通常情况下其浮动系数上下不超过1。
举例:文化培训机构的刘校长2015年开始创业办学,2015年暑假班完成了50万元,2016年暑假班完成了70万元,2017年暑假班完成了95万元,2018年暑假班完成了108万元。那么15年,16年,17年和18年这4年的平均业绩是80.75万元,根据19年的市场行情,产品结构,市场投入和团队状况,确定上浮系数是0.5。那么2019年暑假班的业绩目标是:80.75万×(1+0.5)=121.13万元。
(2)要注意一些有节假日的时间节点对当周业绩的影响,比如:母亲节,六一节,教师节等。
(3)一般上半月销售计划较重,下半月销售计划较轻,便于对销售目标的控制和调整。
(4)要考虑当月各项招生活动的时间节点,活动周可能会高一些,无活动周可能会少一些。
(3)要考虑周六和周末是招生的关键节点,既要考虑行课的因素,也要考虑招生的因素。
(4)要充分考虑工作计划安排,天气变化和突发事件等各种情况对业绩的影响。
举例:成都课外文化辅导培训机构王校长有两个校区,他根据以往各年每月完成的比例取平均数,制定的2019年销售目标按照时间分解计划如下(单位:万元):
(2)要综合考虑员工个人的历史经验、能力、实际工龄、岗位价值等因素进行分配。
举例:接上述案例,成都课外文化辅导培训机构王校长有两个校区,他根据两个校区员工的具体情况,制定2019年暑假期目标分解计划如下(单位:万元):
2、目标分解到周以后,由于每日工作的延展性及个人招生方法和能力的不同,一般不再分解到每日,通常以月为单位进行考核,但以周为单位进行监控。比如:周一至周二做活动或电话邀约上门,周三或周四才会有咨询成交。这就没有办法限制到哪一天必须成交多少人。同理,如果当周做活动,第二周才会有成交,那么当周的任务不一定能够完成。所以一般以月考核为标准,月考核与绩效挂钩,而学期考核则与提成挂钩。比如:7月份没有完成业绩指标,会影响员工当月的绩效工资。如果暑假完成了总的业绩指标,则可以补回已扣的绩效工资,完不成总体业绩指标就不予补回泛亚电竞。暑假业绩完成率直接和提成挂钩,而且会与其它晋升、晋级或奖惩挂钩。
3、虽然销售目标不再分解到每日,但与招生的相关工作要分解到每日。比如:当日或次日的销售量为1万元,假设每名学生消费2000元,需要成交5名学生,按照新生20%的成交率来算,那么每天需要25人上门咨询。如果按照20%的上门量来算,每天需要电线万元的业绩,需要每天邀约125人,上门25人,成交5人。
将分解后的目标与员工沟通,注意不要强压指标,强迫员工接受。如果员工对于指标有疑问,可以为她分析指标平均到每天完成多少,原来每天可以完成多少,现有差距部分怎么达成,在那些方面需要努力,我会怎么帮助和跟进。
在员工详细了解目标分解后,要达成一致承诺。以学期为单位进行跟进和考核,可以逐个签订《业绩目标责任书》,明确激励措施。
同员工一起制定目标达成的行动计划,计划需要详细,每一天做哪些工作,有哪些标准,用什么方法达成。同时校区校长需要制定帮助计划,及时跟进目标达成,解决目标达成中的各种问题。
针对目标的达成,主管领导要陪同员工一起进行目标的分解,制定达成目标的计划,增强员工的信心和勇气。
主管领导要讲解目标的分配过程,说明目标分配的科学性与合理性。可以听取员工的意见,但不要轻易降低标准泛亚电竞,鼓励员工树立信心,帮助找到达成目标的方法。
主管领导可以让员工说出抱怨,然后有针对性地解决问题,但绝不能因为抱怨就放弃要求或降低标准。
主管领导要加强对目标达成的跟进力度,分时段检查,每天分析和解决存在的问题,为员工达成目标扫清障碍,指明方向,授予方法。
按照上述方法制定和分解暑假目标,并按照分解目标制定达成措施和达成策略,由主管领导进行有力跟进,有效指导,及时调整和纠正,快速解决遇到的各种困难和问题,快让你的暑期班生源爆满吧!返回搜狐,查看更多